La SEO B2B (Business to Business) rappresenta uno dei pilastri fondamentali del marketing digitale per le aziende che si rivolgono ad altre aziende. Si tratta di una strategia di ottimizzazione di un sito web che garantisce un aumento del traffico e il posizionamento nei risultati organici dei motori di ricerca.  

Il suo obiettivo è generare traffico più qualificato verso il sito web di un’azienda da parte di potenziali nuovi clienti attivamente in cerca dei servizi offerti o dei prodotti venduti dall’azienda stessa, svolgendo quindi un ruolo importante per la crescita e il successo delle attività aziendali. 

Una corretta strategia SEO B2B – articolata in diverse fasi – è fondamentale per diverse ragioni: 

• AUMENTO DEL TRAFFICO ORGANICO: permette di attirare più visitatori verso il proprio sito web da Google e da altri motori di ricerca, senza necessità di pagare per la pubblicità 
• GENERAZIONE DI LEADS QUALIFICATI: i visitatori che raggiungono un sito web attraverso la SEO sono generalmente interessati ai prodotti o ai servizi offerti rispetto agli utenti che arrivano da altre fonti 
• MIGLIORAMENTO DELLA BRAND AWARENESS: quando un sito web si posiziona in alto nei risultati di ricerca, aumenta la visibilità del marchio e la credibilità aziendale 
• AUMENTARE LE VENDITE: un aumento del numero di leads qualificati e di clienti, porta di conseguenza a un aumento delle vendite 

Le 7 fasi per una corretta strategia SEO B2B 

1. Conoscere e studiare il proprio target 

Per rendere efficaci le attività di marketing è necessario comprendere il proprio pubblico target. La prima fase consiste quindi nella creazione di “Buyer Personas”: una rappresentazione fittizia del cliente ideale che si basa su dati qualitativi e quantitativi, che provengono da ricerche di mercato, analisi delle aziende concorrenti e profili di attuali clienti. Conoscere il proprio Buyer Persona significa saper gestire l’interlocutore al quale ci si vuole rivolgere e permette ai reparti marketing e vendite di prendere determinate decisioni e fare investimenti mirati. 

Per creare un Buyer Persona realistico, è importante andare oltre le semplici informazioni anagrafiche, basandosi sulle proprie esperienze e immedesimandosi nel cliente comprendendone bisogni, problemi, necessità e anche eventuali dubbi e obiezioni. 

2. Comprensione del Funnel di Vendita 

Con “Funnel di vendita” si indica il modello strategico che rappresenta il percorso del cliente attraverso le diverse fasi del processo di vendita, dall’iniziale consapevolezza fino all’acquisto e alla fidelizzazione. Ogni azienda ha un funnel di vendita unico che descrive il percorso che seguono i clienti, dalla scoperta del marchio fino all’effettivo acquisto. L’analisi del proprio funnel di vendita permette di identificare i suoi punti di forza e di debolezza, ottimizzare le campagne marketing e aumentare le vendite.  

Per fare questa analisi è necessario: raccogliere informazioni sull’intero processo di vendita e capire quali sono i punti di contatto più efficaci; analizzare i dati di vendita e marketing per capire in che modo i clienti trovano l’azienda; identificare le metriche chiave come il periodo di fidelizzazione, il tempo medio di acquisto e il tasso di abbandono. 

3. Ricerca delle keywords 

Una ricerca dettagliata delle parole chiave è essenziale per identificare i termini utilizzati dai potenziali clienti durante la ricerca di prodotti o servizi simili. Questo passaggio permette di sviluppare una strategia di contenuti mirata che risponda alle esigenze degli utenti in ogni fase del funnel di vendita. 

A differenza della SEO B2C che si concentra su termini transazionali, il B2B deve includere anche “query informative”: le query sono combinazioni di parole scelte dall’utente per arrivare a un determinato risultato, devono quindi essere incentrate su argomenti vasti e variegati per cui esistono migliaia di risultati; per una strategia B2B efficace è quindi fondamentale trovare le query di ricerca che le buyer personas utilizzano per trovare determinate attività in ogni fase del funnel di vendita. 

Strumenti come SEMrush Keyword Magic Tool vengono utilizzati per scoprire le parole chiave che le buyer personas utilizzano per trovare soluzioni ai loro problemi, ottenere informazioni su un determinato argomento e scegliere un fornitore. 

4. Progettazione di una strategia di keywords 

Un metodo efficace per un posizionamento alto nelle SERP – le pagine dei risultati che i motori di ricerca compongono ogni volta che l’utente digita una query – non solo per parole chiave ma anche per argomenti, è l’utilizzo di “cluster di argomenti”. 

Un cluster di argomenti è costituito da pagine web con contenuti diversi ma legati a uno specifico tema: un cluster inizia con una pagina pilastro che funge da hub informativo per un argomento specifico, da questa pagina madre si diramano pagine satellite che approfondiscono aspetti specifici dell’argomento. Questo tipo di struttura scalabile e organizzata crea una rete di informazioni completa e autorevole e risponde a diverse domande e interessi, intercettando così potenziali clienti in fase di ricerca, valutazione e decisione. 

5.  Ottimizzazione delle pagine di destinazione 

Anche le pagine di destinazione dei prodotti e dei servizi devono essere ottimizzate per la SEO e devono fornire informazioni dettagliate e convincenti che guidino i visitatori attraverso il processo di conversione. Una landing page è una pagina web dedicata a un prodotto o servizio specifico che ha come obiettivo la conversione; viene spesso utilizzata come pagina pilastro all’interno di un cluster di argomenti, offre una panoramica completa dell’offerta e contiene i link alle pagine satellite di approfondimento. 

Per creare una landing page efficace è necessario:

• Definire gli obiettivi: aumento delle vendite, lead generation o iscrizione a newsletter 
• Definire KPI (Key Performance Indicator, in italiano indicatore chiave di prestazione): una metrica che misura l’andamento dei processi aziendali rispetto agli obiettivi prefissati 
• Evidenziare i benefici e il valore offerto  
• Inserire una CTA (call to action): per spingere il visitatore a compiere l’azione desiderata 
• Ottimizzazione per i dispositivi mobili: la maggior parte delle ricerche avviene tramite smartphone e tablet   
• Creare una rete di informazioni coesa e autorevole, collegando la landing page al cluster di argomenti 

6. Sviluppo di una strategia scalabile per i contenuti 

Una strategia di contenuti scalabile è essenziale per mantenere una presenza online rilevante nel lungo termine.  

Il content marketing permette di attirare clienti in ogni fase del funnel, è quindi importante creare contenuti di valore per il pubblico target – come articoli, ricerche, whitepaper, video e webinar – che rispondono alle sue domande. Per far conoscere i propri contenuti al pubblico di destinazione sarà poi fondamentale promuoverli tramite social media e campagne di email marketing. 

7. Promozione dei contenuti per guadagnare Backlink 

La promozione attiva dei contenuti è importante per ottenere backlink – link di un sito web che puntano a un altro sito – aumentando così l’autorità e la visibilità del proprio sito nei motori di ricerca.  

Una volta creati contenuti di valore sarà quindi necessario promuoverli attivamente e fare in modo che vengano collegati ad altri siti web. Alcune strategie utili includono: ottenere link da pagine di risorse; fare in modo che i propri contenuti vengano consigliati in contenuti esistenti; coinvolgere giornalisti per un articolo incentrato sull’offerta della propria azienda e utilizzare la broken link building, un metodo che consiste nel trovare link non funzionanti, per esempio su articoli già posizionati, e proporre contenuti alternativi di valore con un backlink che ovviamente rimandi al proprio sito.

La SEO B2B rappresenta un potente strumento per le aziende che desiderano ottenere visibilità organica e accelerare la propria crescita aziendale. Seguendo una strategia ben definita e adattata alle esigenze specifiche del settore B2B, le aziende possono raggiungere il proprio pubblico target in modo efficace e distinguersi dalla concorrenza.  

È importante sottolineare che si tratta di un investimento a lungo termine perché i risultati non arrivano da un giorno all’altro e che saranno necessari una solida strategia e un impegno costante per ottenere un vantaggio competitivo duraturo. 

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Credits: SEMrush